اصل زیان گریزی ( Loss Aversion ) یک خطای ادراکی است که به یکی از عمیق‌ترین احساسات ما به نام”ترس ازدست دادن” مرتبط است واثرویران کننده ای در فرایند تصمیم گیری مادارد. زیان بیزاری گرایشی در امور مالی رفتاری است که در آن افراد آنقدر از ضرر می ترسندکه بیشتر از اينكه بر روي كسب سود تمركزكنند، تلاش ميكنند كه ضرر نكنند وهرچه فردبیشتر ضرر را تجربه کند، بیشتر مستعد ضررگریزی خواهد بود.تحقیقات در مورد زیان گریزی نشان می دهد،افراد در تصمیم گیری هایشان تمایل دارند که بيشتر مراقب ازدست دادن باشند تا اینکه به دست آوردن چیزهای جدید را به عنوان یک فرصت بزرگ ببینند.اکثر افراد خیلی تمایل ندارند دایره ی راحتی یا محدوده ی امن Comfort Zone خود را ترک کنند چون می ترسند چیزی را از دست بدهند.این امر به Fomo یا ترس ازدست دادن معروف است. دایره ی راحتی افراد بااحساس آرامش نسبی و اضطراب رابطه ی مشخصی دارد.زمانیکه افراد در این محدوده قرار دارند، چالشو اضطراب را در پایین ترین سطح خود تجربه می کنند.سوگیری شناختی اصل زیان گریزی Loss Aversion باعث کاهش قدرت ریسک پذیری و تمایل به ماندن در دایره ی راحتی می شود.تاثیر کدام جمله بیشتر است؟
•فست فود نخورید تا سالم بمانید.
•فست فود نخورید تا کارایی ذهنتان کم نشود.
طبق اصل زیان گریزی، جمله ی دوم تاثیربیشتری را روی ذهن افراد می گذارد.
چگونه می توان از اصل زیان گریزی برای افزایش فروش استفاده کرد؟
– ميتوان دوره های آزمایشی ونسخه های رایگان از محصولات به مشتریان پیشنهاد داد.زمانی که افراد قبل از خریدن چیزی، فرصت امتحان کردن آن را داشته باشند، بیشتر درگیرآن می شوند.
– تبلیغ یا پیشنهادی بامدت زمان محدودارائه شود.
اگر تبلیغ یا پیشنهادی که ارائه می شود، فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس باشد، احساس کمبود را در مشتریان ايجاد ميكند که آنها را به عجله در خرید ترغیب میکند؛ بنابراین اگر آنها همین الان خریدکنند میتوانند از مزایای پیشنهاد استفاده کنند؛ ولی اگر از خرید منصرف شوند، مزایای پیشنهاد را از دست خواهند داد.از تایمرشمارش معکوس استفاده شود.با استفاده از تایمر شمارش معکوس به مشتری نشان داده ميشود که چقدر پیشنهادِ موجود، فوری، فوق العاده و مهم است؛بنابراین آنها میتوانند دقایق و ثانیه ها را تاپایان زمان پیشنهاد تماشا کنند. چنین کارینه تنها باعث میشود مشتریان بالقوه اصل کمبود را حس کنند؛ بلکه فوریت آن را نیزاحساس میکنند.
